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Noleggio a lungo termine, l'interesse
dei clienti privati è in aumento

di Giampiero Bottino
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Il noleggio a lungo termine esplora nuove strade, uscendo dal terreno familiare delle flotte per puntare sulla clientela individuale, cioè i titolari di partita Iva e i privati in senso stretto. Questi ultimi nel 2014 (dati del rapporto Aniasa) hanno contribuito per il 2,8% al fatturato complessivo del comparto, con volumi nell’ordine di 8.000 vetture.

Sono numeri contenuti che però, se si pensa che fino al 2012 la stessa percentuale non si era mai allontanata dall’1%, parlano di un mercato dalle prospettive promettenti, al quale gli operatori del settore guardano con crescente attenzione. Lo confermano i primi esperimenti di comunicazione mirata e le prime formule contrattuali dedicate una clientela diversa da quella abituale. Solo così potrà lievitare la pattuglia, per ora sparuta, di chi anche senza beneficiare di agevolazioni fiscali sceglie il noleggio, rinunciando all’auto di proprietà e a tutto il suo fardello di costi accessori, incombenze amministrative e intralci burocratici.

Un esempio di comunicazione mirata è il video realizzato per conto di LeasePlan Italia e mandato in onda tra la fine del 2014 e l’inizio di quest’anno per illustrare i vantaggi che il noleggio a lungo termine può offrire alla clientela individuale, sia essa formata da privati o dal popolo dell’Iva che ne rappresenta comunque la componente maggioritaria. Per favorire i contatti con un target con il quale si ha una familiarità limitata, può anche essere utile allearsi con chi di questa tipologia di clienti ha una conoscenza consolidata.

È questo il filo conduttore della strategia “District” messa in campo da Ald Automotive e basata sulla creazione di una partnership con concessionari selezionati. Nel territorio di competenza, la società di noleggio acquista le vetture dal concessionario, il quale poi le noleggia con il contratto Ald garantendo al cliente, laddove possibile, le attività di assistenza e potendo anche diventare partner Ald per la rivendita dell’usato, nell’ambito delle attività di remarketing che nel mondo Nlt stanno diventando sempre più importanti.

Grazie a questo impegno, il noleggio a lungo termine - che per esempio utilizza con grande intensità il canale di vendita rappresentato dai broker - si è messo in concorrenza con le altre forme di acquisizione care alle partite Iva, e sta erodendo quote di mercato al leasing, formula storica che però sconta una certa rigidità e una filosofia più orientata agli aspetti finanziari che ai servizi, i quali invece costituiscono uno dei punti di forza per le società di noleggio, pienamente consapevoli della necessità di differenziare i prodotti, distinguendo tra i servizi indispensabili alle grandi flotte - il cui mercato ormai prossimo alla saturazione impone di cercare alternative di business - ma poco interessanti per il cliente individuale.

Per avere un’idea credibile delle effettive potenzialità del nuovo target, ed eventualmente per aggiustare il tiro, sarà comunque meglio aspettare la fine del primo giro, cioè la scadenza dei contratti di 3-4 anni stipulati dai pionieri di una forma di acquisizione che è davvero agli albori. Solo quando nel conteggio finale rientreranno anche eventuali riaddebiti e penali legati per esempio alle condizioni della vettura riconsegnata si potranno valutare sia la reale validità del contratto sia l’effettiva soddisfazione del cliente.

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Sabato 21 Novembre 2015 - Ultimo aggiornamento: 30-11-2015 14:02 | © RIPRODUZIONE RISERVATA