La crescita del mercato dell’automobile procede insieme a quella dell’usato, con un volume nei primi 10 mesi dell’anno di 3.743.771 trasferimenti di proprietà pari ad un crescita del 7,1%, e con esso la crescita del remarketing, ovvero delle attività che provvedono allo smaltimento dell’usato, in particolare quello in uscita dalle società leasing o di noleggio, vere e proprie fabbriche di veicoli di seconda mano: secondo i dati Unrae, sui 231.566 veicoli usati in uscita dalle società di noleggio nel corso del 2014 - che nello stesso periodo ne hanno targati 264.252, pari al 19,3% dell’intero mercato - meno del 45% ha meno di 12 mesi, dunque il resto è riferibile statisticamente al NLT.

Non a caso, gli operatori di settore si sono dotati nel tempo di società apposite di remarketing - come Carnext per Leasplan e Clickar per Leasys - che provvedono a piazzare, sia sul mercato dei privati sia su quello dei commercianti, consistenti stock di usato provenienti dai parchi aziendali e rientrati dopo il loro periodo di utilizzo, solitamente di 3-4 anni, dunque particolarmente appetibili, non solo per l’età e il chilometraggio, ma soprattutto perché c’è l’assoluta sicurezza sulla loro origine e sul loro stato manutentivo.

Inoltre, nel caso di clienti privati, le società di noleggio sono in grado di offrire quei servizi finanziari, di assistenza e manutenzione che costituiscono il loro pane quotidiano presso un’utenza che domani potrebbe diventare cliente del NLT. Lo smaltimento avviene in modo distillato: dapprima attraverso l’utilizzatore o chi vi gravita intorno, che dunque conosce alla perfezione lo stato del veicolo, poi all’interno della società stessa e dunque messo in vendita presso luoghi fisici o, sempre più spesso, virtuali attraverso il meccanismo della vendita diretta o dell’asta on line. Esistono però anche società terze che fanno da intermediarie verso i professionisti del settore, ovvero commercianti di auto e concessionari, a loro volta produttori di usato proveniente da permuta.

Si tratta di società che solitamente operano a livello internazionale e fanno delle aste on line il loro modus operandi preferito, attraverso piattaforme telematiche che fungono da collettore e vetrina, dunque veri e propri portali che creano un marketplace virtuale immenso dove transitano migliaia di veicoli. Si pongono come interlocutore unico tra venditore e compratore, certificandone preventivamente le credenziali, e ogni veicolo, prima di essere messo all’asta, è fotografato e fornito di tutte le informazioni che riguardano lo stato chilometrico, di utilizzo, manutentivo – c’è anche il canale dei veicoli incidentati – e anche fiscale relativo all’Iva (già pagata o cosiddetta esposta).

Difficile valutare le dimensioni di questo canale che in Italia vede diversi operatori, tutti emanazioni di società multinazionali. I principali sono quattro: Autorola, British Car Auctions (Bca), CarsOnTheWeb e Manheim che coprono la quasi totalità del remarketing di autoveicoli. La più antica e la più grande di queste a livello mondiale è sicuramente l’americana Manheim, emanazione della Cox Automotive, attiva dal 1945 e con un giro di affari che coinvolge circa 7 milioni di veicoli per un valore di 46 miliardi di dollari (42 mld di euro).

Segue la britannica Bca, attiva dal 1946 e con un fatturato di oltre 5 miliardi di euro che ne fa la più grande società di remarketing di autoveicoli d’Europa. Le altre due sono più giovani e hanno il loro quartier generale in Belgio. CarsOnTheWeb è presente in Italia nel 2007 e il suo country manager è Fabio Lucchetta, un passato in case automobilistiche e in grandi concessionari, un portafoglio di circa 2.500 compratori registrati sparsi in tutta Europa, composto esclusivamente da commercianti di veicoli usati, e una trentina di venditori collaudati, principalmente operatori Nlt.

«Trattiamo circa 2 mila veicoli all’anno e di questi - afferma Lucchetta - il 90-95% esce dai confini nazionali e in Italia facciamo entrare 450-500 auto, ma si tratta di una piccola fetta di una torta ben più ampia che al momento è difficile quantificare per tutta una serie di vincoli, formalità e controlli fiscali che riguardano i beni esportati e che rendono difficile un censimento esatto». Un meccanismo di intermediazione che consente tuttavia di superare limiti geografici e burocratici, ed è rivolto soprattutto a operatori medio-piccoli che possono gestire il proprio business dalla propria scrivania senza vincoli di spazio e di tempo attingendo a una vetrina molto più ampia di quelle legate al territorio di riferimento. Le aste durano 24-48 ore, seguono diverse modalità e, una volta concluse, CarsOnTheWeb offre anche un preventivo di trasporto.

Le destinazioni principali sono Romania, Repubblica Ceca, Slovenia e Slovacchia, cioè mercati a bassa motorizzazione e dunque poveri di usato, e – a sorpresa – i compratori stranieri spendono in media il 25% in più rispetto agli italiani. Il futuro? «Il p-to-b (private-to-business, ndr). Stiamo lavorando – conclude Lucchetta – per avvicinare il privato che ha un usato di un certo valore, non deve necessariamente sostituirlo e potrebbe offrirlo non solo al commerciante locale o in permuta al concessionario. Potremmo realizzare questo progetto già nel breve termine». Alla faccia di chi crede che le auto si comprino e si vendano sempre allo stesso modo.