Il mercato dei mezzi commerciali fa gola ad un numero di costruttori sempre maggiore e tra questi c’è Toyota che da qualche anno vi si è lanciata con decisione rinforzando la gamma e ottenendo risultati lusinghieri anche in Italia dove nel 2024 ha chiuso con oltre 6.700 immatricolazioni e una quota del 3,6%. A capo della divisione dedicata a questo business, creata da Toyota Motor Italia nel 2023, da un anno e mezzo c’è Rodrigo Garcia, profondo conoscitore di questo mercato.

I pick-up sono più mezzi commerciali o per il divertimento?

«Soprattutto nel mondo Toyota sono principalmente mezzi commerciali e la maggior parte dei clienti dei pick-up lo utilizzano per lavoro. È vero che c’è una percentuale non altissima di clienti che la possono usare in modo misto o un po’ più “leisure”. La versione GR Sport II punta proprio a quest’ultimo tipo di clienti che cercano anche un design più dinamico e che si ispira all’esperienza della Dakar, ma il cuore del nostro business rimane professionale e B2B: ovvero coloro che usano l’Hilux come macchina da lavoro e, prima dello stile, cercano la qualità, la robustezza e l’affidabilità che è poi il DNA di Toyota oltre che dell’Hilux».

Che mercato ha il pick-up in Italia?

«È di circa 10mila unità ed è rimasto abbastanza stabile negli ultimi 4 o 5 anni. Costituisce circa l’8% dell’intero mercato dei veicoli commerciali».

La fiscalità che riguarda i pick-up in Italia è molto restrittiva. Secondo lei, se fosse allineata a quella degli altri mercati europei, il mercato aumenterebbe in modo significativo?

«Sicuramente sì, e lo vediamo nel confronto con gli altri mercati nei quali i pick-up hanno una quota superiore rispetto all’Italia. La fiscalità è sicuramente uno dei motivi di questa differenza».

Facendo le dovute proporzioni, possiamo dire che l’Hilux è un po’ la Yaris globale per Toyota riuscendo ad essere un veicolo che guarda alla praticità, ma vince anche nelle competizioni?

«Non so se possiamo fare questo parallelismo, ma sicuramente l’Hilux è una macchina polivalente, che ha un elevata domanda e un’immagine positiva fatta anche di risultati sportivi».

L’Hilux è anche la prima Toyota mild-hybrid e il primo mezzo commerciale ibrido…

«Sì, è la prima volta che viene implementato un sistema ibrido in questo tipo di mezzi. È poi vero che la strategia di Toyota è quella “multipath” (più percorsi verso la decarbonizzazione, ndr) ovvero di dare a ogni cliente il motore giusto per le sue esigenze. Se hai la necessità di un veicolo commerciale, hai bisogno di una coppia importante, capace di caricare una tonnellata e trainare fino a 3,5 tonnellate. Al momento, un diesel ibridizzato è il più conveniente per questo tipo di cliente. L’industria e i clienti poi devono sicuramente fare insieme uno sforzo per avere sempre più mezzi che consumano meno carburante ed emettono meno CO2».

Le competizioni sportive sono utili per promuovere un veicolo dalle caratteristiche spiccatamente pratiche come un mezzo commerciale o no?

«Sì e no. Ci sono sicuramente alcune caratteristiche tecniche che vanno a favore del cliente e della sua sicurezza. Consideriamo che un pick-up va spesso in fuoristrada, però il fatto che la GR Sport II abbia un assetto con carreggiate più larghe, sospensioni riviste e freni più potenti va sicuramente a vantaggio di chi sceglie Hilux non come mezzo da lavoro, ma per piacere».

Toyota da qualche anno si sta concentrando sui mezzi commerciali ottenendo ottimi risultati e riuscendo ad essere convincente sul mercato con mezzi principalmente costruiti insieme ad un altro partner (Stellantis, ndr). Quali sono i fattori di questo successo?

«C’è un tema molto importante che riguarda la “customer promise” che riguarda il post vendita. Il mercato dei veicoli commerciali è fatto di partnership tra costruttori diversi e la differenza la può fare il servizio post-vendita. Uno degli elementi fondamentali della nostra promessa al cliente è il Relax Program che permette di avere fino a 15 anni di garanzia con la condizione che si faccia il tagliando almeno una volta all’anno presso un’officina della nostra rete autorizzata. Ora anche altri costruttori stanno adottando programmi simili, ma noi siamo stati i primi a farlo e in questo vogliamo fare la differenza».

I mezzi commerciali stanno per spiccare un vero e proprio salto nel futuro, non solo per l’elettrificazione, ma soprattutto per la parte elettronica, della connettività e del software permettendo nuove forme di gestione della flotta, dei flussi di lavoro e degli stock. Toyota sta lavorando a questi aspetti per presentarsi nei tempi giusti ed essere pronta a questa nuova sfida?

«Noi abbiamo al momento un accordo con un altro costruttore (Stellantis, ndr) e abbiamo già intavolato analisi e discussioni per migliorare i prodotti in funzione delle esigenze dei clienti, sia per quanto riguarda i sistemi di propulsione sia per la connettività».

Come sta andando avanti nelle vendite il processo di transizione verso l’elettrificazione della gamma?

«Nel 2024, in Italia i mezzi commerciali elettrificati hanno riguardato il 2% delle immatricolazioni. Una percentuale certamente bassa mentre Toyota si è attestata all’8%, dunque 4 volte il mercato. Siamo consapevoli del fatto che nel 2025 la soglia della CO2 da raggiungere è molto più impegnativa, ma siamo determinati nel conquistare quegli obiettivi e stiamo sviluppando una strategia a 360 gradi per vendere più elettrici, ma soprattutto comprendere nel miglior modo possibile le necessità del cliente che potrebbero passare a questa soluzione. Nei primi 2 mesi la quota dell’elettrico nei mezzi commerciali è salita al 3% e noi siamo al 10-11%, dunque ancora largamente in vantaggio sui concorrenti e in linea con l’obiettivo del 10% che ci siamo dati per il primo quadrimestre dell’anno. È il risultato di una strategia della quale fanno parte la formazione intensa alla forza vendita, l’istallazione di colonnine di ricarica presso tutti i nostri concessionari e una politica di prezzo che sfrutta la leva del noleggio che è il canale più importante per questo tipo di mezzi e per l’elettrico».

Avere società captive come Kinto e Toyota Financial Services e credere da sempre fortemente nel ruolo dei concessionari e nella presenza sul territorio rappresentano un vantaggio per i vostri obiettivi?